4. Ventaja competitiva
Se necesita un factor X para dirigir un negocio floreciente. Esta es la única ventaja clave que le diferencia de su competencia. Mire ejemplos como Starbucks, Apple o Nike y comprenderá inmediatamente el valor de una ventaja competitiva a través de un fuerte factor X.
El objetivo para usted es que después de leer el Tema 4 pueda comenzar inmediatamente a crear o afinar su factor X: la ventaja competitiva. Al comunicar esta ventaja – su punto de venta único – usted pasa de tratar constantemente de convencer a los clientes potenciales a atraer a los clientes que vienen a usted. Por supuesto, una buena visibilidad es vital para esto. Esto le permite centrarse en la optimización de su negocio
No es otro centro de arcilla
En todo el mundo, los centros artísticos y comunitarios están enseñando cerámica. Lanzamiento, construcción de losa, fabricación de moldes, se puede aprender en todas partes. Pero sólo hay un lugar en el mundo donde personas de todos los continentes, incluso artistas de fama mundial, viajan para jugar con la arcilla. Eso es en Oisterwijk, un pequeño pueblo en los Países Bajos, en el Centro Europeo de Trabajo de Cerámica. ¿por qué? Porque tienen el factor X. Nadie sabe exactamente lo que es, pero durante 50 años es, como el New York Times estipuló: La Mejor Residencia para la cerámica en el mundo. Lo que Martin Margiela es para moda, David Byrne para popmusic y Zumthor para arquitectura, es el EKWC para la cerámica.
Ventaja competitiva:
Michael Porter es uno de los gurús del marketing más importantes del mundo. En 1980 Michael Porter publicó su primer libro: Competitive Strategy presentando su idea sobre estrategias competitivas.
Según la estrategia competitiva de Porter, hay varias estrategias que las empresas pueden utilizar para crear valor añadido y capacidad distintiva en comparación con sus competidores. La estrategia competitiva de Porter es útil para formular la estrategia competitiva de una empresa.
Seth Godin tiene un enfoque comparable, pero su concepto de vaca púrpura vino de su observación de las vacas. Después de mirarlas por un tiempo, todas se ven igual, común y ordinario. Pero una vaca púrpura se destacaría y llamaría la atención. Como propietario de un negocio, no tenga miedo de destacarse, de que le disgusten, o de que le critiquen. La forma en que comercializa su negocio no es suficiente: debes ser único y ofrecer algo diferente a su audiencia.
¿Necesito yo o mis clientes una estrategia competitiva?
La estrategia competitiva es muy valiosa en la selección de objetivos estratégicos. ¿Qué variables necesitamos para la estrategia de competencia?
De acuerdo con la estrategia competitiva de Porter, hay varias estrategias competitivas que las organizaciones pueden utilizar para crear valor añadido y capacidad distintiva a sus competidores. Porter distingue las siguientes estrategias:
- Liderazgo de costes
- Diferenciación
- Estrategia de enfoque
- Enfoque de costes
- Enfoque de diferenciación
- Atascado en el medio
¿Cómo podemos aplicar el análisis?
Liderazgo de costes Estrategia competitiva
Esta estrategia competitiva se centra en la optimización de los procesos de negocio. Esto limita los costes en comparación con la competencia. Debido a que los costos siguen siendo limitados, queda más margen para la organización.
Por lo tanto, la empresa crea una ventaja competitiva a través del liderazgo en costos. El precio de bajo costo se puede lograr mediante varias variables:
- economías de escala;
- menores costes salariales;
- desarrollo tecnológico;
- normalización y simplificación (productos y procesos);
- integración vertical;
- procesos de externalización;
- gestión de los costes fijos;
- procesos de automatización;
- eliminación de extras innecesarios de los productos;
- simplificar el diseño y la composición.
Si otras empresas del mismo mercado utilizan la misma estrategia de competencia, esto es en la mayoría de los casos a expensas de la calidad.
En este caso hay una competencia feroz en el mercado, haciendo que muchas empresas “fallen”.
Diferenciación y estrategia competitiva
El objetivo es crear una imagen única. El producto/servicio se vuelve importante si una o más propiedades de los productos son únicas. Por lo tanto, se basa en las características de la oferta, así como en la imagen de marca. Los compradores quieren pagar un precio más alto por este producto único. La organización proporciona un mejor servicio y calidad a cambio.
Este modelo determina qué actividades crean valor para el presente y el futuro. La diferenciación en el producto, servicio o imagen es difícil de copiar .
La diferenciación puede basarse en:
- calidad de producción o servicio;
- innovaciones en productos o servicios;
- servicio/atención al cliente;
- imagen, el poder de la marca;
- características del diseño y del producto;
- elección de los canales de distribución.
Estrategia de enfoque Estrategia competitiva
La estrategia de enfoque se centra en competir en un nicho de mercado en lugar del mercado total. Como resultado, el productor/proveedor de servicios tiene conocimiento de los segmentos de destino para que sea posible responder mejor a las necesidades del consumidor. Por lo tanto, hay dos estrategias de enfoque diferentes:
- Enfoque de costos
- Enfoque de diferenciación
Estos se basan en el liderazgo de costos anterior y la diferenciación sólo se centra en un nicho.
- Enfoque de costos
Combinación entre la estrategia de enfoque y el liderazgo de costos.
- Enfoque de diferenciación
Combinación entre la estrategia de enfoque y la diferenciación
- Atascado en la media. Estrategia competitiva
Esta estrategia competitiva de Porter es utilizada por una empresa si no hay una clara elección de estrategia. El negocio no se destacará entre la multitud y no se dará ningún valor añadido al consumidor. Algunas características de un negocio similar: el negocio es demasiado general para ser distinguido; la empresa es demasiado amplia para obtener una posición fuerte con cualquier grupo específico; baja rentabilidad
Acción hacer una larga lista de competidores directos, indirectos y nuevos. Usted puede hacer esto mejor haciendo investigación en línea. Encuentre qué empresas ofrecen su producto o servicio. Considere cómo busca clientes y cómo lo encuentran sus clientes. Así que no sólo busque “entrenador de negocios”, sino también para “asesoramiento de negocios y mentoría”.
Haga una lista de los 5 a 10 competidores más importantes. Describa por qué los ve como un competidor. Guarde la lista larga también. Un competidor que no está amenazando ahora puede convertirse en uno en el futuro.
Recopile información de sus principales competidores sobre su segmento de clientes, región, productos y servicios, servicios adicionales, precios, canales y estrategia de marketing.
Acción – Haga una tabla y dé a sus competidores más importantes puntuaciones con ventajas y desventajas. También puedes hacer un análisis completo de Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas para cada uno de los competidores. Puede leer más sobre esto en este artículo.
Acción – Saque conclusiones. ¿Dónde están las oportunidades de mejorar su negocio y de distinguirlo aún más de sus competidores? También puede utilizar el análisis DAFO para esto.
Tiempo para reflexionar:
Considere su negocio desde fuera, ¿cómo lo abordan los clientes, los consumidores, el público? P: ¿Por qué necesita un plan de marketing?? P: ¿Cómo encaja un plan de marketing en su negocio?? P: ¿Quién es responsable del marketing en su organización? |
Este módulo ha explorado la Ventaja Competitiva. La Ventaja Competitiva se conoce como el factor X, aunque hay más formas de analizar su negocio. Estos temas están interconectados y con el equilibrio adecuado se diseñará un plan de marketing exitoso. Debe pensar en su fuerza y en sus puntos de venta únicos. Tenga en cuenta el contexto en el que opera. ¿Su producto tiene el precio correcto, es accesible de la manera correcta, es necesario? ¿Cómo se relacionan entre sí los diversos temas del plan de comercialización? Es necesario que escuche s su cliente y, más importante aún, el cliente necesita conocerle.
Ahora que ha completado el módulo, debería poder:
- Explicar el uso del Marketing en su organización
- Describa una serie de formas en que su negocio necesita marketing a diario.
- Tenga curiosidad por querer aprender más sobre marketing.