Zwei Kräfte: Schmerz” und “Vergnügen”.
Klienten verpflichten sich oft auf ein Ziel, eine Entscheidung oder einen Plan, erleben aber später Zweifel oder ein reduziertes Maß an Engagement.
Es kann sein, dass sie aufgrund der alltäglichen Aktivitäten ihrer Rolle Schwierigkeiten haben, die Zeit zu finden, um sich für das Ziel zu engagieren, dass sie auf unvorhergesehene Herausforderungen stoßen oder dass sie von jemand anderem beeinflusst wurden oder sogar auf Widerstand von anderen gestoßen sind.
Vielleicht zögern sie, sich selbst zu ändern, und sind nicht bereit, neue Fähigkeiten und Verhaltensweisen zu erlernen.
Coaches müssen in der Lage sein, Klienten zu helfen, aussagekräftige Antworten auf die Frage nach dem “Warum” zu entwickeln. Die Verwendung der Begriffe “Schmerz” und “Vergnügen” kann den Klienten helfen, sich auf emotionaler, intellektueller und sogar körperlicher Ebene mit ihrer Vision zu verbinden.
Das Konzept von ‘Schmerz’ und ‘Vergnügen
Menschen werden von zwei Kräften motiviert: ‘Schmerz’ und ‘Vergnügen’.
Manchmal werden Menschen motiviert, indem sie “Schmerz” vermeiden wollen, und manchmal werden sie motiviert, indem sie “Vergnügen” wollen. Es liegt in der menschlichen Natur, unangenehme oder “schmerzhafte” Aktivitäten aufzuschieben und nach Gelegenheiten zu suchen, “Freude” und Vergnügen zu erlangen.
Coaches können diese beiden Kräfte nutzen, um das Engagement des Klienten zu entwickeln und ihm zu helfen, die Frage nach dem “Warum” zu beantworten.
Motivation und treibende Kräfte
Wie kommt es, dass viele Universitätsstudenten bis kurz vor Ablauf der Abgabefrist eine wichtige Arbeit abschließen? Logischerweise wissen sie, dass es sinnvoll ist, die Aufgabe zu planen und vorzubereiten, so dass genügend Zeit für Forschung, Revisionen und die Fertigstellung des endgültigen Entwurfs bleibt, doch die meisten werden die Arbeit an der Aufgabe bis kurz vor dem Abgabetermin aufgeben.
Die Antwort liegt in zwei Kräften, die menschliches Verhalten antreiben: “Schmerz” und “Vergnügen”.
Die meisten Menschen, einschließlich der Studenten, wählen “Vergnügen” vor “Schmerz”. Sie entscheiden sich dafür, zu feiern und sich an ihnen zu erfreuen und den “Schmerz” der Aufgabenerledigung aufzuschieben. Sie werden zum “Vergnügen” und weg vom “Schmerz” der Aufgabe motiviert.
Wenn der Abgabetermin näher rückt, werden sie mehr durch den “Schmerz” des Scheiterns der Aufgabe motiviert als durch das Vergnügen, weiter zu feiern: Dies treibt sie dazu, sich auf die Aufgabe zu konzentrieren.
Aufdecken von “Schmerz” und “Vergnügen
Manchmal auch als Kosten-Nutzen-Modell bezeichnet, fordert der Coach die Klienten auf, den “Schmerz” (d.h. die Kosten) und die “Freude” (d.h. den Nutzen) zu erkennen, die mit der Annahme einer Vision, eines Ziels oder einer Veränderung verbunden sind.
Das Ziel ist es, dem Klienten zu helfen, sich sowohl emotional als auch logisch mit der Vision zu verbinden. Der Coach kann eine Reihe von Fragen stellen, um Antworten zu erhalten.
Beispiel für eine Frage-Strategie
Nachstehend ein Standardbeispiel für eine fünfstufige Fragestrategie, die während einer Coaching-Sitzung verwendet werden könnte.
Die Strategie beginnt damit, dass der Klient eingeladen wird, die gegenwärtige Situation zu erkunden und dann die vorgeschlagene zukünftige Situation zu beschreiben. In Stufe 3 wird der Klient aufgefordert, die Faktoren zu erkunden, die den Fortschritt und das Engagement für die Veränderung behindern könnten.
Um dem Klienten dabei zu helfen, dies genauer zu erkunden und eine aussagekräftige Reihe von Antworten auf die “Warum”-Frage zu entwickeln, könnte der Coach eine Reihe von Zusatzfragen stellen, um beispielsweise ein höheres Maß an Engagement aufzubauen:
– Was würde Ihnen diese Veränderung bringen? (d.h. Freude und Nutzen)
– Was würde das für Sie bedeuten?
– Und was würde das für Sie bedeuten?
– Und was würde das für Sie bedeuten?
Dieser Fragezyklus kann drei- bis fünfmal wiederholt werden, wobei jedes Mal tiefer in die logischen und emotionalen Vorteile gebohrt wird, die sich aus der Veränderung ergeben.
Der Prozess kann auch dazu verwendet werden, um z.B. die Kosten oder die Schmerzen zu erforschen:
– Was würde diese Änderung Sie kosten, wenn Sie sie nicht vornehmen? (d.h. Schmerz)
– Was würde das für Sie bedeuten?
– Und welche Probleme würde das für Sie bedeuten?
– Und was würde das für Sie bedeuten?
Bevor er mit den Schritten 4 und 5 beginnt, sollte der Coach die Gelegenheit nutzen, die wichtigsten Vorteile und Kosten zusammenzufassen und dabei entweder den Schmerz oder die Freude hervorheben, je nachdem, welche davon den Klienten am meisten motivieren..