Het werken aan een goede verstandshouding en vragen
Het is essentieel om tijdens de eerste vergaderingen vertrouwen en verstandhouding op te bouwen.
Vertrouwen, een goede verstandhouding en respect opbouwen
Welke acties of gedragingen kunt u gebruiken om vertrouwen, verstandhouding en respect op te bouwen?
Antwoorden op pagina …
Om het vertrouwen en de relatie met klanten op te bouwen, moeten High Growth Enterprise Coaches de vraagstrategie beheersen. Vragen spelen een belangrijke rol tijdens de eerste ontmoetingen. Naast het verstrekken van informatie over het probleem van de klant, helpen ze de coach ook bij het ontwikkelen van de: klantrelatie.
Krachtige openingsvragen
Vooral tijdens de eerste klantbijeenkomsten zijn vragen belangrijk. Vragen bieden een mogelijkheid om informatie te achterhalen, de vergadering te structureren en de klant aan te moedigen om te praten. Hieronder een voorbeeld van hoe een reeks gekoppelde vragen kan worden gebruikt om een klantvergadering te structureren en te beheren, terwijl een verstandhouding en vertrouwen wordt opgebouwd.
Voorbeeldvraag | Deze vraag … |
Hoe lang werk u al in deze functie? | Is niet bedreigend en is bedoeld om de klant aan te moedigen om te praten |
Zou het helpen als ik u een korte beschrijving geef van een paar succesvolle projecten waaraan ik recentelijk heb gewerkt? | Geeft u toestemming om een ‘verkooppraatje’ van twee minuten te geven, maar wat nog belangrijker is, om vraag 3 te stellen |
Misschien kunt u mij wat meer vertellen over uw bedrijf, omdat dit mij helpt de context van dit project te begrijpen? | Helpt de vergadering vooruit en helpt u het probleem van de klant te begrijpen |
Vind u het erg als ik wat aantekeningen maak – op deze manier vergeet ik geen belangrijke punten? | Geeft u toestemming om te schrijven, zodat u de klant kunt laten zien dat wat hij zegt belangrijk is. |
Ik zou graag de achtergrond van het probleem willen begrijpen, dus zou het mogelijk zijn om me er doorheen te praten? | Helpt de klant ertoe te bewegen het probleem gedetailleerder uit te leggen |
Welke impact heeft dit probleem op de prestaties/op u/op uw team? | Biedt de basis voor meetbare resultaten en geeft inzicht in de ‘pijn’, het gedoe of het verdriet die het probleem veroorzaakt, welke gebruikt kan worden bij het presenteren van het verkoopvoorstel |
Welke operationele problemen levert dit op? | Identificeert mogelijke symptomen en oorzaken van het probleem en mogelijke evaluatiemaatregelen |
Wie heb ik nog meer nodig om over dit probleem te praten, zodat ik het volledig kan begrijpen? | Hiermee kunt u andere belanghebbenden identificeren en mogelijk de belangrijkste beslisser die het project autoriseert |
Wat is uw rol in dit project en wie wordt er nog meer bij betrokken? | Verduidelijkt of dit de sleutelfiguur is in het besluitvormingsproces |
Voorbeeld vraag | Deze vraag … |
Hoe ziet succes er voor u uit? | Helpt bij het opbouwen van een beeld van wat de klant waardeert |
Hoe profiteren u en uw team van het oplossen van dit probleem? | Geeft inzicht in de huidige spanningen en geeft aanwijzingen om de inzet van teamleden te verkrijgen tijdens de implementatiefase |
Wat is uw top drie MUST-resultaten voor dit project? | Helpt de klant te focussen en biedt u MUST-resultaten |
Welke van de gebieden die we hebben besproken, heeft uw hoogste prioriteit? | Bevestigt waar het voorstel en de oplossing op gericht moet zijn |
Wat heeft in het verleden voor u gewerkt en wat is er daardoor veranderd? | Helpt te voorkomen dat eerder mislukte oplossingen worden aanbevolen |
Kunt u me enkele voorbeelden van uw zorgen geven?
|
Helpt het persoonlijke karakter van de relatie te ontwikkelen |
Wat vinden uw klanten hiervan? | Streeft naar andere perspectieven van belanghebbenden |
Welk tijdsbestek en middelen zijn aan dit probleem toegewezen? | Geeft een idee van het budget dat aan het probleem is toegewezen zonder direct te vragen ‘wat is uw budget?’ |
Wat moet er gebeuren voordat we naar de volgende fase kunnen gaan? | Identificeert mogelijke bezwaren tegen vooruitgang en geeft u de kans om deze aan te pakken |
Wat wilt u dat ik nu doe: een conceptvoorstel opstellen, tijd met uw team doorbrengen …? | Resulteert in een positieve stap voorwaarts en geeft u toestemming om de relatie te ontwikkelen |
Ik ga vanaf vandaag mijn aantekeningen schrijven. Zou het handig zijn als ik u een kopie stuur? | Zorgt ervoor dat de discussie positief eindigt, omdat het antwoord altijd JA is! |
Een effectieve vraagstrategie moet meer aanvoelen als een gesprek dan als een ondervraging, waarbij de klant het meeste praat en de High Growth Enterprise Coach het meeste luistert.