Modelos de asesor
El modelo EPC
El Modelo EPC reconoce que el Asesor tiene un papel que desempeñar en la prestación de apoyo emocional al cliente. Esto puede ser particularmente importante si el cliente está utilizando los servicios de un asesor debido a una situación estresante en el trabajo. Algunos ejemplos podrían ser el negocio que lucha por aumentar el capital de trabajo necesario debido a la expansión; el cliente sabiendo que necesita estructurar su negocio de manera diferente a medida que crece, pero siendo reacio a hacerlo; el cliente necesita encontrar inversores, pero no disfrutar de la idea de compartir su negocio con los forasteros.
El P del modelo EPA se trata de llegar a la raíz de cuál es el problema. Muy a menudo, puede que no sea lo que originalmente parecía ser, por lo que es importante que el asesor utilice herramientas como El modelo de los 5 Porques y Ishikawa Diagramas para analizar correctamente el problema, antes de hacer cualquier recomendación.
El último paso es proporcionar el asesoramiento, que debe hacerse de una manera clara y fácil de entender para el cliente.
Un modelo alternativo es el modelo de asesor de 3 pasos.
El modelo de asesor de 3 pasos
El paso 1 implica interrogar y escuchar para permitir que el Asesor entienda el problema.
El paso 2 sugiere pedir permiso para ofrecer consejos. Esto puede ser un paso formal en el proceso de contratación – por el que habiendo discutido el problema con el cliente, el Asesor presenta una propuesta para que él lleve a cabo el resto del proceso. A continuación, el cliente tiene la opción de aceptar esto o de elegir no hacerlo.
El paso 3 se refiere a ofrecer consejos que están libres de prejuicios. Este es un punto ético extremadamente importante, ya que se ha sabido que los Asesores sugieren que están proporcionando asesoramiento imparcial, pero luego recomendando soluciones, para lo cual reciben un incentivo. Hay una línea fina entre recomendar un producto o servicio en particular porque los ha utilizado antes y cree que satisfarán las necesidades del cliente debido a su calidad, y recomendar un producto o servicio en particular porque los ha utilizado antes y ha establecido una relación con el proveedor. Al actuar en el papel de un asesor, es importante recordar su código de ética.