Rapporterstellung und Fragen
Es ist wichtig, während der ersten Treffen Vertrauen und Beziehungen aufzubauen.
Vertrauen, Beziehung und Respekt aufbauen
Mit welchen Handlungen oder Verhaltensweisen können Sie dazu beitragen, Vertrauen, Beziehungen und Respekt aufzubauen??
Antworten auf der Seite 30
Um das Kundenvertrauen und die Beziehung zum Kunden aufzubauen, müssen High Growth Enterprise Coaches die Befragungsstrategie beherrschen. Fragen spielen bei den ersten Treffen eine wichtige Rolle. Neben der Bereitstellung von Informationen über das Problem des Kunden helfen sie bei der Entwicklung der Beziehung zwischen Coach und Kunde.
Mächtige Eröffnungsfragen
Bei den ersten Kundengesprächen sind Fragen besonders wichtig. Fragen bieten die Möglichkeit, sich zu informieren, das Treffen zu strukturieren und den Klienten zum Gespräch anzuregen.
Hier ist ein Beispiel dafür, wie eine Reihe miteinander verbundener Fragen verwendet werden kann, um ein Kliententreffen zu strukturieren und zu leiten und gleichzeitig eine Beziehung und Vertrauen aufzubauen.
Beispiel-Frage | Diese Frage … |
Wie lange arbeiten Sie schon in dieser Funktion? | ist nicht bedrohlich und soll den Klienten zum Sprechen ermutigen |
Würde es helfen, wenn ich Ihnen eine kurze Beschreibung einiger erfolgreicher Projekte gebe, an denen ich in letzter Zeit gearbeitet habe? | Gibt Ihnen die Erlaubnis, ein zweiminütiges ‘Verkaufsgespräch’ zu führen, aber noch wichtiger, Frage 3 zu stellen |
Vielleicht können Sie mir ein wenig über Ihr Geschäft erzählen, denn das hilft mir, den Kontext für dieses Projekt zu verstehen. | Bringt die Sitzung voran und hilft Ihnen, das Problem des Klienten zu verstehen |
Hätten Sie etwas dagegen, wenn ich mir ein paar Notizen mache – so vergesse ich keine wichtigen Punkte. | Gibt Ihnen die Erlaubnis zu schreiben, damit Sie dem Klienten zeigen können, dass das, was er sagt, wichtig ist. |
Ich würde wirklich gerne den Hintergrund des Problems verstehen, wäre es also möglich, mich durchzureden? | Hilft, den Klienten zu einer ausführlicheren Erklärung des Problems zu bewegen |
Welche Auswirkungen hat dieses Problem auf die Leistung/Ihr/ihr Team? | Liefert die Grundlage für messbare Ergebnisse und gibt einen Einblick in den “Schmerz”, den Ärger oder die Trauer, die das Problem verursacht, was bei der Präsentation des Verkaufsangebots verwendet werden kann |
Welche operationellen Probleme ergeben sich daraus? | Identifiziert potenzielle Symptome und Ursachen des Problems und mögliche Auswertungsmaßnahmen |
Mit wem muss ich noch über dieses Problem sprechen, damit ich ein umfassendes Verständnis dafür erhalte? | Ermöglicht es Ihnen, andere Interessenvertreter und möglicherweise den Hauptentscheidungsträger, der das Projekt genehmigt, zu identifizieren |
Welche Rolle werden Sie in diesem Projekt spielen und wer wird noch daran beteiligt sein? | Klärt, ob dies die Schlüsselperson im Entscheidungsprozess ist |
Beispiel-Frage | Diese Frage … |
Wie sieht für Sie Erfolg aus? | Hilft, sich ein Bild davon zu machen, was der Klient schätzt |
Wie werden Sie und Ihr Team von der Lösung dieses Problems profitieren? | Bietet Einblicke in aktuelle Spannungen und Hinweise, um das Engagement der Teammitglieder während der Implementierungsphase zu gewinnen |
Was sind Ihre drei wichtigsten MUSS-Ergebnisse für dieses Projekt? | Hilft, den Kunden zu fokussieren und liefert Ihnen MUST-Ergebnisse |
Welcher der Bereiche, die wir diskutiert haben, hat für Sie die höchste Priorität? | Bestätigt, worauf sich der Vorschlag und die Lösung konzentrieren müssen |
Was hat sich in der Vergangenheit für Sie bewährt und was hat sich dadurch verändert? | Hilft zu vermeiden, bisher erfolglose Lösungen zu empfehlen |
Nennen Sie mir einige Beispiele für Ihre Bedenken.
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Hilft, den persönlichen Charakter der Beziehung zu entwickeln |
Was denken Ihre Kunden darüber? | Sucht nach anderen Stakeholder-Perspektiven |
Welcher Zeitrahmen und welches Niveau an Ressourcen wurden für dieses Problem bereitgestellt? | Gibt eine Vorstellung von dem Budget, das für das Problem bereitgestellt wird, ohne direkt zu fragen: “Was ist Ihr Budget? |
Was muss geschehen, bevor wir zur nächsten Stufe übergehen können? | Identifiziert potentielle Einwände gegen ein Vorankommen und gibt Ihnen so die Möglichkeit, diese anzusprechen |
Was möchten Sie, dass ich jetzt tue – einen Vorschlagsentwurf vorbereiten, etwas Zeit mit Ihrem Team verbringen…? | Führt zu einem positiven Fortschritt und gibt Ihnen die Erlaubnis, die Beziehung auszubauen |
Ich werde meine Notizen von heute aufschreiben. Wäre es hilfreich, wenn ich Ihnen eine Kopie schicken würde? | Stellt sicher, dass die Diskussion mit einer positiven Note endet, denn die Antwort ist immer JA! |
Eine effektive Befragungsstrategie sollte sich eher wie ein Gespräch denn wie ein Verhör anfühlen, wobei der Klient den größten Teil des Gesprächs und der High Growth Enterprise Coach den größten Teil des Zuhörens übernimmt..