Twee Krachten: ‘Pain’ en ‘Pleasure’
Cliënten committeren zich vaak aan een doel, een beslissing of een plan, maar ervaren later enige twijfel of een verminderd commitment.
Ze vinden misschien dat de dagelijkse activiteiten van hun rol het moeilijk maken om de tijd te vinden om zich aan het doel te wijden; ze kunnen onvoorziene uitdagingen tegenkomen; of ze kunnen zijn beïnvloed door iemand anders of zelfs weerstand van anderen ervaren. Ze zijn misschien terughoudend om zichzelf te veranderen en zijn niet bereid om nieuwe vaardigheden en gedragingen te leren.
Coaches moeten klanten kunnen helpen krachtige antwoorden te ontwikkelen op de ‘waarom’-vraag. Het gebruik van het concept ‘pijn’ en ‘plezier’ kan cliënten helpen om op emotioneel, intellectueel en zelfs fysiek niveau verbinding te maken met hun visie.
Het concept ‘pijn’ en ‘plezier’
Mensen worden gemotiveerd door twee krachten: ‘pijn’ en ‘plezier’.
Soms worden mensen gemotiveerd door ‘pijn’ te willen vermijden en soms worden ze gemotiveerd door ‘plezier’ te willen. Het is de menselijke natuur om onaangename of ‘pijnlijke’ activiteiten uit te stellen en naar mogelijkheden te zoeken om ‘plezier’ en genot af te leiden.
Coaches kunnen deze twee krachten gebruiken om het commitment van de klant te ontwikkelen om door te gaan en om de cliënt te helpen de ‘waarom’-vraag te beantwoorden.
Motivatie en drijvende krachten
Hoe komt het dat veel universiteitsstudenten een grote opdracht vlak voor de uiterste deadline afronden? Logischerwijs weten ze dat het zinvol is om de opdracht te plannen en voor te bereiden, waarbij er voldoende tijd overblijft voor onderzoek, herzieningen en het voltooien van het definitieve concept, maar de meesten zullen tot de deadline aan het werk blijven.
Het antwoord ligt in twee krachten die het menselijk gedrag aansturen: ‘pijn’ en ‘plezier’.
De meeste mensen, inclusief studenten, kiezen voor ‘plezier’ boven ‘pijn’. Ze kiezen ervoor om te feesten en ervan te genieten en de ‘pijn’ van het voltooien van de opdracht uit te stellen. Ze zijn gemotiveerd naar ‘plezier’ en ontwijken zoveel mogelijk de ‘pijn’ van de opdracht.
Naarmate de deadline nadert, raken ze meer gemotiveerd door de ‘pijn’ van het mislukken van de opdracht, dan door het plezier om door te gaan met feesten: dit zet hen ertoe aan zich op de opdracht te concentreren.
‘Pijn’ en ‘Plezier’ blootleggen
De coach, ook wel het kosten-batenmodel genoemd, nodigt klanten uit om de ‘pijn’ (dwz de kosten) en het ‘plezier’ (dwz de voordelen) van het omarmen van een visie, doel of verandering te identificeren. Het doel is om de cliënt zowel emotioneel als logisch te verbinden met de visie. De coach kan een reeks vragen gebruiken om antwoorden te krijgen.
Voorbeeld van een vraagstrategie
Hieronder vindt u een standaardvoorbeeld van een vraagstrategie in vijf fasen die kan worden gebruikt tijdens een coachingsessie.
De strategie begint met het uitnodigen van de klant om de huidige situatie te verkennen en vervolgens de voorgestelde toekomstige situatie te beschrijven. Fase 3 nodigt de cliënt uit om de factoren te verkennen die vooruitgang en commitment aan de verandering zouden kunnen belemmeren.
Om de cliënt te helpen dit nader te onderzoeken en een krachtige set antwoorden op de ‘waarom’-vraag te ontwikkelen, kan de coach een reeks aanvullende vragen stellen om een hoger niveau van betrokkenheid op te bouwen, bijvoorbeeld:
* Wat zou deze verandering je opleveren? (dwz plezier en voordelen)
* Wat zou dit voor jou betekenen?
* En wat zou dat je opleveren?
Deze vraagcyclus kan 3 – 5 keer worden herhaald elke keer dat dieper wordt ingegaan op de logische en emotionele voordelen die uit de verandering kunnen worden afgeleid.
Het proces kan ook worden gebruikt om de kosten of pijn te onderzoeken, bijvoorbeeld:
* Wat zou deze wijziging je kosten als je deze niet maakt? (dwz pijn)
* Wat zou dit voor jou betekenen?
* En welke problemen zou dat je geven?
* En wat zou dit voor je betekenen?
Voordat de coach naar stap 4 en 5 gaat, moet hij van de gelegenheid gebruik maken om de belangrijkste kosten en baten samen te vatten, waarbij hij de pijn of het plezier benadrukt, afhankelijk van wat de cliënt het meest motiveren.