Construcción de relaciones y preguntas
Es esencial generar confianza y relación durante las reuniones iniciales.
Establecimiento de confianza, relación y respeto
¿Qué acciones o comportamientos puede utilizar para ayudar a establecer la confianza, la relación y el respeto?
Respuestas en la página 30
Para generar confianza y una buena relación con los clientes, los entrenadores empresariales de alto crecimiento deben dominar la estrategia de preguntas. Las preguntas juegan un papel importante durante las reuniones iniciales. Además de proporcionar información sobre el problema del cliente, ayudan a desarrollar al entrenador: relación con el cliente..
Potentes preguntas iniciales
Durante las reuniones iniciales de los clientes, las preguntas son particularmente importantes. Las preguntas proporcionan una oportunidad para encontrar información, estructurar la reunión y animar al cliente a hablar.
Este es un ejemplo de cómo se puede utilizar una serie de preguntas vinculadas para estructurar y administrar una reunión de clientes mientras se crea una relación y confianza.
Pregunta de ejemplo | Esta pregunta … |
¿Cuánto tiempo llevas trabajando en este papel? | No es amenazante y está diseñado para animar al cliente a hablar |
¿Ayudaría si te diera una breve descripción de un par de proyectos exitosos en los que he trabajado recientemente? | Le da permiso para dar un ‘lanzamiento de ventas’ de dos minutos, pero lo más importante para hacer la pregunta 3 |
¿Quizás podría contarme un poco sobre su negocio, ya que esto me ayudará a entender el contexto de este proyecto? | Mueve la reunión hacia adelante y le ayuda a entender el problema del cliente |
¿Te importaría si tomo algunas notas – de esta manera no olvidaré ningún punto importante? | Le da permiso para escribir, lo que le permite demostrar al cliente que lo que están diciendo es importante |
Realmente me gustaría entender el trasfondo del problema, así que ¿sería posible hablarme de ello? | Ayuda a mover al cliente para proporcionar una explicación más detallada del problema |
¿Qué impacto tiene este problema en el rendimiento/de usted/de su equipo? | Proporciona la base de resultados medibles y proporciona una visión del “dolor”, molestia o pena que el problema está creando, que se puede utilizar al presentar la propuesta de venta |
¿Qué problemas operativos crea esto? | Identifica los posibles síntomas y las causas del problema y las posibles medidas de evaluación |
¿A quién más necesito hablar de este problema para poder entenderlo? | Le permite identificar a otras partes interesadas y posiblemente al responsable clave de la toma de decisiones que autorizará el proyecto |
¿Cuál será su papel en este proyecto y quién más participará? | Aclara si esta es la persona clave en el proceso de toma de decisiones |
Pregunta de ejemplo | Esta pregunta … |
¿Qué te parece el éxito? | Ayuda a construir una imagen de lo que el cliente valora |
¿Cómo se beneficiarán usted y su equipo de resolver este problema? | Proporciona información sobre las tensiones actuales y pistas para obtener el compromiso de los miembros del equipo durante la etapa de implementación |
¿Cuáles son sus tres principales resultados DEBE para este proyecto? | Ayuda a enfocar al cliente y le proporciona resultados DEBE |
¿Cuál de las áreas que hemos discutido es su máxima prioridad? | Confirma dónde debe centrarse la propuesta y la solución |
¿Qué ha funcionado para usted en el pasado y qué ha cambiado como resultado? | Ayuda a evitar recomendar soluciones previamente fallidas |
¿Me das algunos ejemplos de tus preocupaciones? | Ayuda a desarrollar la naturaleza personal de la relación |
¿Qué piensan sus clientes de esto? | Busca obtener otras perspectivas de las partes interesadas |
¿Qué escala de tiempo y nivel de recursos se han asignado a este problema? | Proporciona una idea del presupuesto asignado al problema sin preguntar directamente ‘¿cuál es su presupuesto?’ |
¿Qué tiene que pasar antes de que podamos pasar a la siguiente etapa? | Identifica posibles objeciones a seguir adelante, por lo tanto, le da la oportunidad de abordarlas |
¿Qué quieres que haga ahora: preparar un borrador de propuesta, pasar algún tiempo con tu equipo…? | Resulta en un avance positivo y le da permiso para desarrollar la relación |
Voy a escribir mis notas de hoy. ¿Sería útil si te enviara una copia? | Asegura que la discusión termina en una nota positiva porque la respuesta es siempre SI! |
Una estrategia de preguntas eficaz debe sentirse más como una conversación que como un interrogatorio, con el cliente hablando la mayor parte del iempo y el Entrenador de la Empresa de Alto Crecimiento escuchando la mayor parte del tiempo.