Consejos principales
Consejos principales para una ESCUCHA INEFICAZ
- Siga hablando
Cuanto más habla el coach, menos tiempo tiene el cliente para hablar. De esta manera, los coaches pueden evitar escuchar los problemas y la perspectiva del cliente todo junto. El beneficio secundario de este consejo es que los clientes aprenden rápidamente a no molestarse en hablar y se rinden. Cuanto más frecuentemente haga esto el coach, menos a menudo el cliente querrá hablar.
- Piense en qué decir a continuación cuando el cliente está hablando
En lugar de concentrarse en lo que el cliente está diciendo, pase el tiempo pensando en lo siguiente que decir o discutir. Al ocupar su mente en lo siguiente que decir, los coaches pueden bloquear la voz del cliente con gran efecto.
- Interrumpir con frecuencia
La interrupción efectiva toma dos formas principales: terminar la frase del cliente y sólo hacerla. Terminar la frase del cliente es particularmente efectivo ya que cierra su pensamiento y demuestra que el coach lo entiende completamente.
Comenzar a hablar es normalmente mejor cuando el cliente se detiene para tomar un respiro. De esta manera, los coaches evitan hablar al mismo tiempo, lo que se convierte en una batalla de voluntades. Recuerden, los clientes a menudo quieren hablar, así que limiten su oportunidad de hacerlo tan a menudo como sea posible.
- Mira hacia otro lado
Ya sea que el coach esté hablando o no, siempre tienen una herramienta a su disposición: evitar el contacto visual. Esto evita que el cliente reciba comentarios no verbales que indican que el coach no está escuchando. A algunos coaches les gusta mirar fijamente, sin concentrarse en el espacio, mientras que otros prefieren buscar silenciosamente en la habitación a personas u objetos más interesantes.
- Nunca, nunca, haga preguntas clarificadoras
Por último, no haga preguntas que ayuden a aclarar los comentarios e ideas del cliente. Hacerlo requeriría que escuchara lo que se dijo en primer lugar. También sella la transferencia de información confirmando lo que ha oído. Además, las preguntas invitan a otros a hablar, asegurándose de que pase demasiado tiempo escuchando. Los coaches pueden usar preguntas inapropiadas que no se relacionan con lo que los clientes acaban de decir, ya que esta técnica funciona bien para confundir y distraer a los clientes.
Por otro lado, para convertirse en un coach efectivo, puede que los siguientes consejos sean más útiles
Consejos principales para una ESCUCHA EFICAZ
- Enfréntese al cliente
Siéntese derecho o inclínese ligeramente hacia adelante para mostrar atención a través del lenguaje corporal.
- Mantener el contacto visual
El contacto visual debe mantenerse tanto como sea posible, sin que resulte incómodo para ninguna de las partes.
- Minimizar las distracciones externas
Apague los teléfonos móviles, portátiles y pida al cliente que haga lo mismo. Asegúrese de reunirse en un lugar donde no habrá distracciones. Esto puede requerir un poco de pensamiento creativo y alguna guía para el cliente, ya que podría estar feliz de ser interrumpido cada cinco minutos si se reúne en su oficina, ya que esto le hace sentir importante.
- Responda adecuadamente
Esto demuestra que le entiende. Utilice rellenos no verbales como “uh-huh” y “mmmm”. Puede asentir, levantar las cejas o decir palabras como “En serio”, “Interesante”, así como preguntas más directas tales como: “¿Qué hizo entonces?” o “¿Qué dijo?”
- Concéntrese únicamente en lo que el cliente está diciendoTrate de no pensar en qué decir a continuación. El diálogo seguirá un flujo lógico después de que el cliente expuesto hecho su punto de vista.
- Minimizar las distracciones internas
Si sus propios pensamientos siguen apareciendo, simplemente déjelos ir y reenfoque su atención en el cliente, tanto como lo haría durante la meditación.
- Mantenga una mente abierta
Espere hasta que el cliente haya terminado antes de hacer una pregunta y evite saltar a suposiciones sobre lo que el cliente está pensando.
- Participe
Haga preguntas para aclarar, pero, una vez más, espere hasta que el orador haya terminado. De esa manera, no interrumpirá su flujo de pensamiento. Después de hacer preguntas, parafrasee su punto para asegurarse de que no lo entendió mal. Comience con: “Así que estás diciendo…”