Construir una relación a través de la identidad
Los coaches también pueden construir una relación a través de la identidad. La identidad implica respetar y entender los valores y creencias del cliente: no es necesario estar de acuerdo con ellos, pero es esencial respetarlos.
Las decisiones y comportamientos de una persona están fuertemente influenciados por sus valores y creencias. A menudo se pide a los coaches que ayuden a los clientes a reflexionar sobre sus valores y creencias a fin de ayudar a lograr el cambio deseado en el comportamiento y, por lo tanto, en el rendimiento.
La cultura de un individuo o la cultura de la organización también deben ser respetadas, ya que éstas apuntalan muchos de los valores y creencias de un individuo.
Los entrenadores pueden igualar los métodos y el modo de comunicación preferidos de su cliente. Por ejemplo, algunos clientes podrían preferir una conversación telefónica entre sesiones de coaching en lugar de un correo electrónico; algunos clientes pueden sentirse cómodos con ser entrenados en línea, mientras que otros se sienten incómodos con el uso de estos medios; a algunos clientes les gusta tener un registro de las notas hechas inmediatamente al final de la sesión de coaching, mientras que otros prefieren un correo electrónico con puntos de acción clave.
Construir una relación es compartir puntos en común y respetar los valores, opiniones y comportamientos del cliente.
Gestión del cambio
Uno de los desafíos a los que se enfrentan los coaches es que a menudo se les pide que ayuden a lograr un cambio. El cambio generalmente requiere que el cliente adopte nuevos comportamientos y, a veces, esto puede implicar la modificación de valores y creencias que han mantenido durante mucho tiempo.
El proceso mismo de coaching requiere que los coaches sean capaces de identificar las diferencias entre la situación actual y la situación deseada y ayudar a los clientes a desarrollar e implementar estrategias para abordar las diferencias. La identificación de las diferencias es casi la antítesis de la relación de construcción. Consiste en identificar las diferencias entre el comportamiento actual y los comportamientos requeridos y la sustitución de procesos y sistemas ineficaces por otros nuevos.
Para poder afrontar, identificar las diferencias y provocar el cambio, los coaches deben tener una excelente capacidad de comunicación. La compenetración proporciona la base sobre la que se construye un coaching efectivo.
El desajuste como técnica
El desajuste puede ser deliberado o accidental e implica que el coach utilice un patrón de comportamiento diferente al del cliente. Mientras que el desajuste puede dañar la relación reduciendo los niveles de compenetración si ocurre accidentalmente o con demasiada frecuencia, también es una habilidad útil.
Los coaches pueden desajustar deliberadamente el lenguaje corporal para terminar una conversación de forma natural. Cuanta más relación se haya construido a través de la coincidencia, más eficaz será. Del mismo modo, los coaches pueden terminar una sesión de coaching por teléfono desajustando el tono de voz (por ejemplo, hablando más alto y más rápido) – los clientes captan rápidamente el mensaje tanto a nivel verbal como no verbal.