Construir una relación a través de los factores de capacidad
A los clientes les gusta saber con quién están trabajando; cuáles son las credenciales del coach, y qué experiencia tiene. La forma en que los coaches establecen credibilidad y capacidad puede aumentar o disminuir la relación. Los coaches a menudo investigan a los clientes visitando los sitios web de la empresa, revisando los informes de la empresa o escaneando publicaciones y revistas. La forma en que el coach elige utilizar esta información puede afectar a los niveles de relación que logran.
Ejemplo 1:
El coach A hizo referencia a un logro reciente reportado en la revista comercial con respecto a un nuevo contrato que la compañía había asegurado recientemente. La referencia surgió naturalmente y en el contexto de unadiscusión sobre las aspiraciones de crecimiento de la empresa. La referencia sirvió para demostrar el interés del coach en el cliente de una manera sutil y que
había hecho algunas investigaciones previas.
El coach B hizo una referencia directa a la misma información, pero sin otro contexto que no sea con el único propósito de impresionar al cliente con el hecho de que había llevado a cabo algunas investigaciones.
A veces los coaches pueden acentuar inadvertidamente las diferencias entre ellos y sus clientes cuando en realidad están tratando de impresionarlos.
Ejemplo 2:
El coach A explicó extensamente a un cliente sobre su MBA en Gestión Estratégica de Negocios y su experiencia de trabajar para una de las mayores corporaciones globales de Europa como Directora de Desarrollo de Negocios, con el fin de impresionarle.
El coach B mencionó que en su papel de Directora de Desarrollo de Negocios había implementado una estrategia de crecimiento para ayudar a acelerar el crecimiento de sus sesiones de pequeños negocios franquiciados.
En este ejemplo, el coach A se refirió a su experiencia y cualificaciones para impresionar al cliente y al hacerlo inadvertidamente hizo hincapié inadvertidamente en la diferencia entre él y el cliente.
El coach B utilizó su experiencia para impresionar a su cliente con la relevancia de su trayectoria y, al hacerlo, destacó algo que tenían en común.
Los coaches deben centrarse en construir puntos en común y enfatizar las similitudes en lugar de las diferencias porque “a la gente le gusta la gente como ellos mismos”.