Estrategias de preguntas
Los Coaches de Empresas de Alto Crecimiento diseñan e implementan estrategias efectivas de cuestionamiento en todas las etapas del Ciclo de Coaching
Las preguntas eficaces y la técnica de interrogación son herramientas clave utilizadas por Coaches de Empresas de Alto Crecimiento para lograr resultados específicos.
- Utilice una variedad de diferentes tipos de preguntas
- Haga preguntas simples, claras y perspicaces
- Haga preguntas pertinentes vinculadas a las respuestas de los clientes
- Gestionar las respuestas de los clientes a las preguntas
Las preguntas poderosas son parte de la base del coaching. Las preguntas efectivas a menudo pueden hacer que los clientes se detengan y reflexionen; obtener nuevas perspectivas y comprensión; y dar sentido a cosas que antes estaban confusas o poco claras. Los entrenadores utilizan una variedad de preguntas diferentes, principalmente de carácter abierto, ya que ayudan a abrir el pensamiento y la percepción del cliente. Las preguntas más efectivas son a menudo simples, pero ayudan a eliminar problemas, aclarar y generar nuevos conocimientos y aprendizaje: ayudan a crear formas de explorar sentimientos, valores y problemas.
Los coaches eficaces saben qué preguntas hacer, la secuencia en la que hacer cada pregunta, cómo ayudar a los clientes a responder preguntas y cómo gestionar las respuestas de los clientes.
Por qué los coaches usan preguntas
Los coaches usan preguntas para muchos propósitos al entrenar clientes. Haz una lista de al menos ocho usos diferentes para las preguntas.
“Las preguntas son las herramientas de precisión en el kit de herramientas del coach. El coach hábilmente entrelazará preguntas abiertas y cerradas con el fin de ampliar el aprendizaje del coachee y canalizar nuevas perspectivas hacia la acción”.Respuesta en la página 48
Jonathon Passmore, 2006: 19
En los negocios, se hacen preguntas para obtener información y principalmente para el beneficio de la persona que hace la pregunta.
En el coaching la razón para hacer preguntas es diferente. Hay tres razones principales para hacer preguntas.
- Las preguntas permiten a los cocahes animar a los clientes a reflexionar sobre los problemas y obtener nuevos conocimientos y entendimientos
- Las preguntas permiten a los clientes asumir la responsabilidad personal por cambiar las cosas
Las preguntas ayudan a los clientes a identificar mejoras y a desarrollar sus conocimientos, habilidades y comprensión.
Principales razones para hacer preguntas
Hacer las preguntas correctas en el momento adecuado es una habilidad básica de coaches eficaces. El cuestionamiento es la herramienta utilizada por los coaches para dirigir el diálogo de coaching. Las preguntas ayudan al coach a progresar en la sesión de coaching hacia el cumplimiento de los objetivos del cliente.
Preguntas en acción
Los coaches eficaces usan preguntas para ayudar al flujo del diálogo de coaching. Evitan que se sienta como un interrogatorio y lo hacen sentir como una conversación. En este ejemplo, el coach responde a todo lo que el cliente dice con una pregunta. Sin embargo, el diálogo suena completamente natural y no confrontativo como el entrenador hace grandes preguntas.
Cliente | Mi contable me dice que estoy diversificando demasiado y no suficientemente centrado en mi estrategia central. Cree que deberíamos centrarnos en un solo mercado y hacerlo bien. |
Coach | ¿Tu contable dice que te estás diversificando demasiado? |
Cliente | Sí, dice que la mayoría de los expertos dicen que se concentren en la única cosa en la que usted es bueno y que sea un éxito antes de mirar nuevos mercados. ¿Quién soy yo para decir que está equivocada? |
Coach | ¿Qué te dice tu instinto que debes hacer? |
Cliente | Bueno, todos los nuevos mercados son muy similares a nuestro mercado principal, no son tan diferentes. |
Coach | ¿Cuál es su visión general de la empresa? |
Cliente | Me gustaría desarrollar el negocio en diferentes mercados, ya que todos tienen necesidades similares. Parece que soy bueno detectando oportunidades similares relacionadas con lo que somos buenos. |
Coach | Entonces, ¿qué tan diferentes son estos otros mercados? |
Cliente | No es tan diferente en muchos sentidos y todos se vinculan a lo que ya hacemos bien. Tal vez mi estrategia principal es diversificarse. Nunca lo había considerado antes. |
Coach | ¿Su negocio principal es la diversificación? |
Cliente | Sí, supongo que sí. No es una falta de enfoque, ¿verdad? La diversificación es lo correcto para mí – ¡es lo correcto para mí centrarme! |
Coach | ¿Y cómo funcionaría eso para usted y su empresa si lo hiciera su enfoque? |
Cliente | Cómo suele funcionar, porque nuestro modelo de negocio está bien establecido. Supongo que tendría que hacer algunas modificaciones para reflejar algunos de los nuevos mercados. Podría involucrar a algunos de los otros gerentes y crear un equipo especial del proyecto. |
Coach | ¿Suenas emocionado por esta idea? |
Cliente | Sí. Sabes que hay mucho que hacer, pero estoy deseando el desafío. |
Coach | Dices que hay mucho que hacer, ¿cuáles son algunas de las primeras cosas que tendrías que hacer? |
Cliente | Quiero poner mis ideas en papel y luego celebrar una reunión con mi equipo de administración. |