Hacer grandes preguntas
Los grandes coaches hacen grandes preguntas porque las preguntas de calidad ayudan a generar respuestas de calidad. Las preguntas proporcionan un marco dentro del cual desarrollar el diálogo con los clientes. Ayudan a estructurar el diálogo, enfocar al cliente y sus pensamientos, puntuar el diálogo y señalar el tipo de información que el entrenador está buscando.
Cómo las preguntas crean valor
Las preguntas ayudan a los entrenadores de al menos siete maneras específicas a medida que:
- Crear claridad: “¿Puede explicar con más detalle sobre esta situación?”
- Ayuda a crear una relación con el cliente: En lugar de “¿Has hecho tu objetivo de ventas?”, pregunta: “¿Cómo han estado las ventas?”
- Ayudar a los clientes a pensar analítica y críticamente: “¿Cuáles son las consecuencias de seguir esta ruta?”
- Inspirar a los clientes a reflexionar y ver las cosas de maneras frescas e impredecibles: “¿Por qué funcionó?”
- Fomentar el pensamiento innovador: “¿De qué otra manera se puede hacer eso?”
- Suposiciones dedesafío: “¿Qué crees que perderás si empiezas a compartir la responsabilidad del proceso de implementación?”
- Crear la propiedad de soluciones: “Basado en su experiencia, ¿qué sugiere que haga aquí?”