Beziehungsaufbau durch Fähigkeitsfaktoren
Kunden möchten wissen, mit wem sie arbeiten, welche Qualifikationen der Coach hat und welche Erfahrung er hat. Die Art und Weise, wie Coaches Glaubwürdigkeit und Fähigkeiten aufbauen, kann die Beziehung entweder verbessern oder verschlechtern. Coaches recherchieren Kunden oft, indem sie Firmen-Websites besuchen, Firmenberichte durchsehen oder Publikationen und Zeitschriften scannen. Die Art und Weise, wie der Coach diese Informationen nutzt, kann sich auf das von ihm erreichte Beziehungsniveau auswirken.
Beispiel 1:
Coach A verwies auf einen kürzlich in der Fachzeitschrift berichteten Erfolg in Bezug auf einen neuen Vertrag, den sich das Unternehmen kürzlich gesichert hatte. Der Hinweis kam ganz natürlich und im Zusammenhang mit einer Diskussion über die Wachstumsziele des Unternehmens auf. Die Referenz diente dazu, das Interesse des Coaches an dem Kunden auf subtile Weise zu demonstrieren und zu zeigen, dass er zuvor einige Nachforschungen angestellt hatte.
Coach B bezog sich direkt auf die gleichen Informationen, aber in keinem anderen Kontext als dem alleinigen Zweck, den Kunden davon zu beeindrucken, dass er einige Nachforschungen angestellt hatte.
Manchmal können Coaches unbeabsichtigt Unterschiede zwischen sich und ihren Klienten betonen, wenn sie in Wirklichkeit versuchen, sie zu beeindrucken.
Beispiel 2:
Coach A hat einem Kunden ausführlich über ihren MBA in Strategischer Unternehmensführung und ihre Erfahrung als Director of Business Development bei einem der größten globalen Unternehmen in Europa erklärt, um ihn zu beeindrucken.
Coach B erwähnte, dass sie in ihrer Funktion als Director of Business Development eine Wachstumsstrategie umgesetzt habe, um das Wachstum seiner kleinen Franchise-Unternehmenssitzungen zu beschleunigen.
In diesem Beispiel verwies Coach A auf ihre Erfahrung und Qualifikationen, um den Kunden zu beeindrucken, und betonte dabei versehentlich den Unterschied zwischen ihr und dem Kunden.
Coach B nutzte ihre Erfahrung, um ihrem Kunden die Relevanz ihrer Erfahrung zu vermitteln und hob dabei etwas hervor, was sie gemeinsam haben.
Coaches müssen sich darauf konzentrieren, Gemeinsamkeiten aufzubauen und Gemeinsamkeiten statt Unterschiede hervorzuheben, denn “Menschen mögen Menschen wie sie selbst”.