Dos fuerzas: ‘Dolor’ y ‘Placer’
Los clientes a menudo se comprometen con una meta, una decisión o un plan, pero más tarde experimentan alguna duda o un nivel de compromiso reducido.
Es posible que las actividades cotidianas de su función dificulten la búsqueda de tiempo para comprometerse con el objetivo, que se enfrenten a retos imprevistos o que se vean influidos por otra persona o incluso por la resistencia de otros.
Pueden ser reacios a cambiar ellos mismos y a no estar dispuestos a aprender nuevas habilidades y comportamientos.
Los coaches deben ser capaces de ayudar a los clientes a desarrollar respuestas poderosas a la pregunta de “por qué”. El uso del concepto de “dolor” y “placer” puede ayudar a los clientes a conectarse a nivel emocional, intelectual e incluso físico con su visión.
El concepto de ‘dolor’ y ‘placer’
Las personas están motivada por dos fuerzas: “dolor” y “placer”.
A veces las personas están motivadas por querer evitar el “dolor” y otras veces están motivadas por querer “placer”. Está en la naturaleza humana aplazar actividades desagradables o “dolorosas” y buscar las oportunidades para obtener “placer” y disfrute.
Los coaches pueden utilizar estas dos fuerzas para desarrollar el compromiso del cliente para seguir adelante y para ayudarle a responder a la pregunta de “por qué”.
Motivación y fuerzas motrices
¿Por qué muchos estudiantes universitarios dejan de completar una tarea importante hasta justo antes de la fecha límite? Lógicamente, saben que tiene sentido planificar y preparar la tarea, dejando tiempo suficiente para la investigación, las revisiones y completando el borrador final, sin embargo, la mayoría dejará de trabajar en la tarea hasta que se acerque a la fecha límite.
La respuesta radica en dos fuerzas que impulsan el comportamiento humano: el “dolor” y el “placer”.
La mayoría de las personas, incluidos los estudiantes, eligen “placer” sobre “dolor”. Eligen divertirse y aplazar el ‘dolor’ de completar la tarea. Están motivados hacia el “placer” y lejos del “dolor” de la tarea.
A medida que se acerca el plazo, se motivan más por el “dolor” de fallar en la tarea, que por el placer de seguir de fiesta: esto los impulsa a centrarse en la tarea.
Descubrir el ‘Dolor’ y el ‘Placer’
A veces denominado Modelo de Coste-Beneficio, el entrenador invita a los clientes a identificar el “dolor” (es decir, los costes) y el “placer” (es decir, los beneficios) de abrazar una visión, un objetivo o un cambio.
El objetivo es ayudar al cliente a conectarse emocionalmente y lógicamente con la visión. El coach puede usar una secuencia de preguntas para obtener respuestas.
Ejemplo de una estrategia de preguntas
A continuación se muestra un ejemplo estándar de una estrategia de preguntas de cinco etapas que podría utilizarse durante una sesión de coaching.
La estrategia comienza invitando al cliente a explorar la situación actual y luego a describir la situación futura propuesta. La etapa 3 invita al cliente a explorar los factores que podrían inhibir el progreso y el compromiso con el cambio.
Para ayudar al cliente a explorar esto con más detalle y a desarrollar un poderoso conjunto de respuestas a la pregunta “por qué”, el coach podría hacer una serie de preguntas adicionales para establecer un nivel de compromiso, por ejemplo:
- ¿Qué te daría este cambio? (es decir, placer y beneficios)
- ¿Qué significaría esto para ti?
- ¿Y qué te daría eso?
- ¿Y qué significaría esto para ti?
Este ciclo de preguntas se puede repetir de 3 a 5 veces cada vez que profundizando en los beneficios lógicos y emocionales que se derivan del cambio.
El proceso también se puede utilizar para explorar los costes o el dolor, por ejemplo:
- ¿Cuánto te costaría este cambio si no lo lograras? (es decir, dolor)
- ¿Qué significaría esto para ti?
- ¿Y qué problemas te daría eso?
- ¿Y qué significaría esto para ti?
Antes de pasar a las etapas 4 y 5, el coach debe aprovechar la oportunidad para resumir los principales beneficios y costes, haciendo hincapié en el dolor o el placer, dependiendo de cuáles son los que más motivan al cliente.